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婴儿游泳馆要根据顾客的心理进行定价
婴儿游泳馆店铺商品的定价有时候需掌握顾客的消费心理。常见的消费心理有如下几种:
1.从众心理
顾客消费的从众心理是普遍存在的,所谓“人云亦云”就是这一心理的明显表现。从众心理在我们生活中的表现比比皆是。在这种从众心理的驱动下,催生了许多消费行为,这正是店家需要多加“利用”的。一般来说,女性从众多于男性;文化程度低的人多于文化程度高的人;年龄小的人多于年龄大的人;社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
2.虚荣心理
虚荣心理是一种攀高的心理,即向上的愿望,这种心理对顾客的消费行为有很大影响力,利用此心理来包装、定制产品的商家是比较常见的。日前,《星期日泰晤士报》对英国大型服装连锁店进行了调查,发现它们为了满足消费者的虚荣心,出售的牛仔裤的实际腰围尺寸平均超出标签3英寸;国内家电品牌持续价格战,不少企业面临亏损,一 些精明的商家则瞄准中高端产品谋求高利润,也正迎合了部分消费者的攀比心理。
3.贪利心理
这种心理主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一, 期望用最优惠的价格,享受到最好的服务,或少花钱消费更多的服务项目。同样的商品价格若标上是折后价,就会让消费者的购买欲望增加,类似的销售手段还有送赠品、换购、返券,甚至买一送一。对于商家而言,销售额并没有改变,但这些“噱头”会让顾客的购买欲望增添几分。这无疑是-种非常有效的营销手段, 可以快速提升产品销量,广泛推广商家品牌,运用妥当必有良好收效。恰到好处地减价,可让顾客受益,更能让商场顾客盈门,形成多势头、多档次的客流,显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活市场的有效作用。
4.炫耀心理
在消费商品上,炫耀心理多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前生活水平尚为普通的情况下,创造了一定额度的高端市场。这一点在时尚商品上表现得尤为明显。炫耀重在拥有或者外表,或是一切容易被他人看到的产品特点。例如,国内一些缺乏核心技术的电子产品与以技术为核心竞争力的国外品牌相遇时,劣势并不是特别明显,其中通过工业设计给产品带来的时尚造型就功不可没。产品能达到消费者拥有产品的动机一炫耀, 这笔交易自然就成功达成了。
5.攀比心理
攀比心理引发的消费是指一一些人出于“向.上看齐”的炫耀的心理引发的消费。对这类消费者来说,有的消费行为不一定只是为了消费,而是想与那些收入高、地位高的人为伍。主要消费目的就是为了显示自己今天的地位、身份和威望,这种现象在经济地位或社会地位低的人也较为多见,其动机核心就是为了“炫耀”。
6.求异心理
顾客消费求新求异心理,就是以追求商品的新奇特、与众不同为主要目的的消费心理。持有求异心理的消费群体主要是年轻的、经济条件优越的以及冲动型的消费者。该类消费群体认为商品及包装的款式极为重要,讲究新颖、独特,有个性,即要求包装的造型、色彩、图形等方面更加时尚、更加前卫,而对于商品的使用价值和价格高低并不太在意。针对这部分消费者,应突出产品“新、奇”的特点,以满足他们求异的心理需求。
7.底线心理
消费者对产品都有一个“心理价格”,高于此底线也就超出了消费者的预算,当然,过低的价格会让其对产品的质量产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。以服装销售为例,消费者如果在一番讨价还价之后,商定的价格还是高于其心理价位,即使他对产品非常感兴趣也可能不会达成交易。若在初次探询价格时得到的报价就远高于其心理价位,部分消费者会选择直接离开。如果你了解到的最低售价高于客户的心理价位,就要想办法拉升客户的心理价位,相反则需要适度提升售价。
8.权威心理
多数消费者购买决策中的情感成分远超过理智成分,这就形成了消费者对与权威相关的产品的无条件推崇、无理由选用,把消费对象人格化,无形中扩大了产品的价值含量。近年来,商家对消费者此种心理的利用较为多见。最常见的就是利用人们对名人的崇拜之情,商家会为自己的产品或项目找来合适的名人做代言,并用广告、活动的方式广为传播。这种被广泛运用的模式着实对扩大销量起到很大的作用,甚至成了快消行业促进销售的主体宣传模式。此外,与名人“沾亲带故”著名人物的口碑传播也是较为常用的形式。例如,奥运会运动员居住过的房产等。
总之作为婴儿游泳馆店铺的经营者,只有熟知消费者的心理,根据他们的心理情况制定出的价格才更容易被消费者接受。
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